從更低成本產生更多回報的角度來看，“三多策略”中，讓顧客買得更多這一策略更為簡單有效。
營運成本上升，消費者購買行為日益理性，店內利潤趨微——從年初開始，不斷有業內人士由此提出國內化妝品店渠道已步入行業新周期。近期筆者走訪市場也發現，不少代理商和終端商紛紛哀嘆：“今年的化妝品市場不知道怎么了，市場走貨速度遠不如從前。”可見，如何幫助代理商和終端商解決動銷問題，快速提升終端銷量，已成為當前國內化妝品專營店關注的話題。
要實現終端動銷和提量，筆者認為主要離不開“三多策略”，即如何吸引更多的顧客進店?如何讓更多的顧客購買?如何讓顧客買得更多?前“兩多策略”很多企業側重運用，但從提升利潤而言，均需要實施者付出較大的營銷成本(比如這兩年很多品牌廠家為了給本品牌吸引更多的顧客，發展新會員，竟推出了“買89或99送1000多元”的銷售方案，吸引顧客每月返店領取一份產品)。從更低成本產生更多回報的角度來看，“三多策略”中，讓顧客買得更多(即增加顧客一次購買產品的總金額)更為簡單有效。
結合近年來對化妝品零售行業的調研分析和營銷實踐，筆者就國內化妝品店如何讓顧客買得更多這一話題淺談幾個方法，與業內同仁分享。#p#分頁標題#e#
方法一：多跟顧客交流，挖掘顧客關聯性需求，引導顧客連帶購買。
每去肯德基和麥當勞，買單時，收銀員總會主動詢問顧客類似問題：“加1元，可以獲得一份大杯。”“還要加一份薯條嗎?”這么一句不經意的很簡單的詢問，讓顧客產生了更多的購買，真是潤物細無聲。雖然顧客多付出1元或者多買了一份薯條，肯德基或麥當勞獲利甚微，但如果全國各門店累計售出10億份，你一定會大吃一驚——他們太會賺錢了。上海餐飲業中的“永和大王”、便利店中的“全家”等也都在效仿肯德基和麥當勞的這種方式，且運用得游刃有余。
前兩天，一位朋友告訴我，有家化妝品店真會做生意，她最近光顧這家店，本來家里的洗面奶快用完了她進去是想購買一支洗面奶的，結果既買了洗面奶又買了一瓶化妝水和一瓶價值不菲的肌底液，還為她家先生買了一瓶某品牌的男士乳液。我問她：“那位店員是怎樣讓你改變購買決定，在這家店一次買了這么多產品的?”她回答我說，“其實也沒有什么特別的方式，那位店員也就是不斷跟我聊我的皮膚以及護理的方法，句句都說到了我的心里去了，當我決定購買洗面奶、化妝水和肌底液時，她問我，‘現在我們店里的男士系列正在做特價活動，原先39元的100毫升的男士乳液，現在特價只有9.9元，不想為你老公順便帶1瓶嗎?’就這樣我又為我老公買了一瓶男士乳液，就這么簡單。”#p#分頁標題#e#
聽了陳述，筆者真正感到：店員與顧客的有效交流對增加客單價而言是多么重要!正在為提升銷量大打價格戰的終端商朋友們，不妨在這方面多加強對店員的培訓和要求，培養出顧問型的店員，因為主動一句詢問很有可能為你換來一大單生意。
方法二：開展價值轉換式的超值換購活動，吸引顧客即興購買。
屈臣氏堪稱國內個人護理用品專營店的典范，他們常用的提升銷量的絕招中，換購活動應該首當其沖。其表現形式一般有“第2件半價”、“加1元多1件”、“加5元，可換購**產品”等等。顧客在獲得這些優惠信息時，往往會產生沖動購買。
換購活動其本質是商品價值的轉換，即B商品的全部價值或大部分價值轉換到A商品上去體現，商家的營銷成本還在可控范圍內，通過薄利多銷在很短的時間內達成更多的交易。目前國內不少化妝品店開始重視換購活動，但效果好的不是很多。為進一步提高換購活動的效果，筆者建議如下：
1、遵循需求相關性原則，即顧客在買A商品時，往往也一定會有購買B商品的需求，如顧客買牙膏就有可能同時會買牙刷。
2、遵循需求迫切性原則，最好換購的產品是這段時期顧客使用需求量最大的產品。如夏天可拿花露水、洗發水、沐浴露或防曬產品作為換購商品;冬天可拿潤體乳或護手霜作為換購商品。#p#分頁標題#e#
3、遵循價格適中原則。一般而言，換購產品的價格最好不要大于10元，1—5元是最好的選擇。店方需事先測算好成本，確保換購品的讓利部分能從正常購買的產品總金額中彌補出來。當然，虧本的生意未必就不能做，有時為了打壓對手，拿出一些顧客需求量大的產品來以微虧的價格參與換購，全城獨一無二的低價損失的僅僅是區區毛利，但贏得的卻是長久生意。
4、注重換購特惠信息的發布。常見的方式是在某個產品邊上貼一個爆炸式POP牌，上寫“購買本品，加幾元可得什么產品”或者“加1元多1件”等信息;或在收銀臺周圍粘貼換購信息。需要重視的是，靜態的換購信息的發布固然重要，更離不開店員或者收銀員的口頭提醒的配合，必須將這二種方式有機結合起來。
方法三：開展打包式銷售，多買多優惠，促使顧客超前購買。
所謂大包式銷售，即將顧客在整個護膚或化妝程序上需用到的產品打包組合在一起，以低于正常零售價20%-30%的價格銷售，同時加贈某產品，其目的是促進顧客超前購買，以此延長顧客再次購買產品的時間。此法不但對快速提升顧客購買金額很有效，更能很好地避免那些忠誠度不高的顧客在短期內光顧競爭對手的店。目前常見的方式有：店家自行采購大的PVC袋將幾樣用途互補的產品裝在一起，制定一個優惠的價格，同時推出顧客買該禮包可額外獲得某個贈品的活動。#p#分頁標題#e#
近年來，越來越多的護膚品牌紛紛推出了各式各樣的超值促銷套盒，很受消費者歡迎，可見只要抓住消費者的需求，策劃和執行到位，打包式銷售不失為短期內快速提高客單價的有效方法。筆者發現，目前，在各品牌廠家大打特惠套盒戰的情況下，上海艾菲化妝品有限公司旗下的“艾霏•萊婷”品牌卻創造性地推出了團購風暴活動，即將產品分別組合成各不同價位的套餐，每個套餐中既有產品，又有既實用又十分具有誘惑性的贈品，同時該套餐的團購特惠價僅需平時正常零售價幾成的價格，而且越是檔位高的套餐越優惠。據悉，此活動一經推出就在市場上掀起了銷售狂潮，山東聊城、江蘇連云港等城市都創下了單場活動零售10萬元以上的喜人業績。
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